Case Study

キュレーションを自動提示!手間が省けて営業サイクルが短縮

業種と用途

企業のブランド化商品と販促製品

ワークフローステップの加速化

取引先顧客のブランド化提案プレゼンテーションを作成する

問題: Meyer Dunlapにとって、特に顧客に合わせてカスタマイズしたブランド商品が、主な強みです。見込み顧客は、営業訪問で、社内デザイナーが作成した製品ロゴの仮想イメージ(別名「バーチャル」)を提示された直後に、実際に実物を確認できます。100万以上の製品の選択肢があるなかで、Meyer Dunlapのデザイナーは毎年何万もの「バーチャル」を作成しています。

1社の企業に存在する何百人ものバイヤーが、同様の商品の見積もりでMeyer Dunlapに問い合わせをする可能性があるため、過去のプレゼンテーションのスライドを再利用することは、大幅に作業時間を短縮します。しかし残念ながら、Salesforceシステム内に保存される何万枚ものスライドの中から関連性のあるスライドを見つけることは、膨大な時間と手間がかかります。KonaSearch導入前、営業担当者はプレゼンテーションのタイトルしか検索できませんでした。つまり、検索結果に表示されたあらゆるプレゼンテーションのスライド1枚1枚を手作業で調べて、必要なスライドを抽出しなければなりませんでした。さらに、プレゼンテーションの内容を深く掘り下げて検索する能力がないと、関連性のあるプレゼンテーションが検索結果から漏れて、デザイナーがすでに存在するバーチャルの作成に無駄な時間を費やす羽目になることがよくありました。

顧客にいち早く提案を提示することが、競合他社に顧客を奪われないようにするための鍵でした。また、手間が削減されると、営業担当者は、説得力の足りない汎用的なプレゼンテーションではなく、カスタマイズされた提案を携えて、以前からのバイヤーに連絡できるようになります。Meyer Dunlapは、このどちらも実現するには、基本的に時間のかかる手作業の行程を自動化し、関連性のあるスライドを見つけて、自動的に新しい顧客固有のプレゼンテーションとしてまとめることのできる、検索ベースのアプリケーションを必要としていました。

ソリューション: Meyer Dunlapの営業チームは、現在Salesforce内にカスタムのKonaSearchダッシュボードを所有しています。プレゼンテーションのデータベースの検索、絞り込み検索、ファセットによる深く掘り下げた検索を行って、関連性の最も高いスライドを返し、ボタンを1回クリックするだけで新しいプレゼンテーションとしてまとめて、顧客とチャンスに結びつけることが可能になります。この検索では、Google検索のように自然言語で検索を行えます。また、アカウント、連絡先、プレゼンテーションにバーチャルが含まれているどうかなど、さまざまなプロパティによる絞り込み検索も行えます。検索結果は表形式で表示されます。関連性のあるスライドと、各プレゼンテーションの個々のスライドの番号が特定されます。

Meyer Dunlapは、他の企業では提供できない、Salesforce内での粒度の細かい、スライドレベルの検索を実現する唯一の企業であったKonaSearchを選びました。決め手となった点は、巧みに絞り込まれた検索結果に表示された複数のスライドファイルを1つのファイルにまとめるアクションボタンを追加できる柔軟性でした。

影響: グラフィックデザイナーが新しいバーチャルを作成するのに、2~3日かかっていましたが、他のやり方では見逃していたスライドを見つけることで、冗長なデザイン作業にかかる時間を大幅に短縮しました。大抵の場合、プレゼンテーションを1時間足らずで準備できます。

「見込み顧客側にとって、これは大いなる改善です」と、共同創業者のクレイグ・ダンロップ氏は言います。「KonaSearchのおかげで、その人のためだけにテーラーメイドされたような、より具体的な製品プレゼンテーションを携えて、より多くの人たちと商談できるようになりました。

以前は、見込み顧客に汎用的なスライドを渡していました。カスタムのプレゼンテーションを作成するだけの十分な時間がなかったからです。今は、自発的な事業提案として、週に10~15個の顧客固有のプレゼンテーションを送付できるようになりました。これは、見込み顧客と電話で話すきっかけとなるフックツール(商材ツール)です」